El error del 83% de los líderes comerciales: Por qué tu formación en ventas no está trayendo resultados tangibles
El gran problema de los comerciales es que nos han vendido que “hablar bien” es suficiente. Error. Un comercial de alto nivel no solo comunica y argumenta: observa y se adapta.
Tras conocer a miles de perfiles, los tengo clasificados en tres tipos. Y te aseguro que el 1º y el 2º son los que están quemando el presupuesto de tu empresa:
1. El “Extrovertido” por accidente
Entró porque “cae bien” en la entrevista. Es buen comunicador, transmite seguridad y parece el vendedor perfecto.
- La realidad: Es el gran lastre. No tiene método, solo carisma. Cuando el carisma no basta, no sabe qué ha fallado.
2. El “Especialista en perfiles”
Ha desarrollado una fórmula que le funciona con unos perfiles concretos de clientes. Aquí están la mayoría de los que llamamos “profesionales”.
- El problema: En cuanto se encuentra delante un perfil diferente, no tiene más recursos. No conecta, no fluye y pierde la oportunidad por falta de flexibilidad estratégica en su comunicación.
3. El “Profesional Estratégico” (En peligro de extinción)
Es el que entiende que las ventas son una carrera de vida. Sigue aprendiendo, pero no “recetas”, sino la habilidad maestra: la escucha y comunicación estratégica, para adaptarse a cualquier perfil.
El problema de la formación tradicional
Seguramente tu empresa ha gastado miles de euros en cursos para enseñarles a escuchar, a identificar colores (rojo, azul…) o eneatipos. ¿Sabes cuál ha sido el resultado real?
El 93% de las empresas lo desconoce.
Se mide la “percepción” del comercial (si le gustó el curso), pero no el resultado tangible. Es el gran error del 83% de los departamentos de RRHH y direcciones comerciales: sin medición, solo tenemos opiniones.
La escucha en dos niveles
Para ser un fuera de serie, hay que desarrollar la escucha a dos niveles:
- Nivel de Negocio: Entender la problemática real del proceso empresarial del cliente.
- Nivel de Comunicación: Entender cómo se comunica tu interlocutor para presentarle la solución de la forma en que él necesita recibirla.
En entornos complejos, no hay un solo interlocutor. El éxito no depende de a quién tienes delante, sino de tu capacidad para adaptar el mensaje a cada persona del proceso. Esa es la diferencia entre el comercial que sobrevive y el que lidera el mercado.
¿Y tú? Sinceridad absoluta:
- ¿Qué tipo de comercial eres hoy?
- ¿Qué porcentaje de 1, 2 y 3 tienes ahora mismo en tu equipo?
Lo que hacemos en NeuroPrisma
En NeuroPrisma trabajamos justo donde la mayoría de formaciones fallan.
No impartimos cursos para “motivar” ni para que el equipo salga contento.
Diseñamos procesos de transformación comercial que empiezan en la realidad del equipo y terminan en resultados medibles.
Antes de formar, observamos cómo venden de verdad.
Antes de enseñar, escuchamos qué ocurre en cada conversación comercial.
Y antes de hablar de técnicas, ponemos al equipo en situación real.
Nuestros programas para empresas y multinacionales en México integran PNL, neurociencia y comunicación estratégica para desarrollar justo lo que diferencia al comercial medio del profesional estratégico:
la capacidad de adaptarse a cada interlocutor y a cada contexto de decisión.
Porque una empresa no mejora por lo que sabe.
Mejora por lo que hace distinto en el día a día.
Y eso no se consigue con más teoría,
sino con menos diapositivas y más criterio aplicado.